寶潔化妝品專營店 探路顯保守

寶潔大促

意凱中試乳化機小編認為，相比歐萊雅，寶潔在化妝品專營店渠道的嘗試仍顯保守和謹慎。

寶潔以2010年這一時間節(jié)點正式切入化妝品專營店渠道并不算太晚。在渠道戰(zhàn)略上，寶潔除將其在KA渠道幾近處于壟斷地位的洗護發(fā)產(chǎn)品與玉蘭油打包入駐，還針對專營店渠道量身打造海肌源與玉蘭油花肌悅產(chǎn)品。其中海肌源在全國重點連鎖客戶進行分銷，花肌悅則定位于90后年輕女性，力圖在不影響KA渠道的同時將玉蘭油的品牌背書延伸至專營店渠道。

但結(jié)果并不如意

有經(jīng)銷商對本報記者表示，目前寶潔在專營店的銷售主要仍來自潘婷、海飛絲、飄柔、沙宣四大洗護發(fā)產(chǎn)品，玉蘭油銷售占比不大。而海肌源在2013年底被屈臣氏下架后，在國內(nèi)其他專營店連鎖中已成雞肋，寶潔在專營店渠道中的主打產(chǎn)品仍是洗護發(fā)產(chǎn)品。

寶潔目前面臨兩大難題

在上述經(jīng)銷商看來，這一現(xiàn)狀的形成主要源于寶潔的市場重心仍在KA渠道。寶潔目前面臨兩大難題：

• 一是如何滿足各大專營店連鎖的個性化需求;
• 二是如何調(diào)和專營店與KA兩大渠道的矛盾，兼顧雙方利益。

一個不可回避的事實是，玉蘭油在專營店渠道仍沿用其在KA渠道的高折扣，即使是與重點客戶合作的海肌源在折扣上有所松動，但在習慣于高毛利的本土專營店連鎖看來仍難言理想。

寶潔仍在試圖改變在專營店的處境不樂觀的現(xiàn)狀

盡管在專營店的處境不算樂觀，但寶潔仍在試圖改變這一現(xiàn)狀。四川金甲蟲企業(yè)管理有限公司采購部經(jīng)理龍莉告訴本報記者，近幾年寶潔對于專營店客戶態(tài)度也有較大轉(zhuǎn)變，盡管寶潔產(chǎn)品整體上并無折扣變化，但寶潔與大客戶簽訂的聯(lián)合生意計劃讓大客戶逐漸獲得與家樂福、沃爾瑪?shù)却筚u場類似的資源，促銷費用支持也讓專營店能基本維持每月一次常規(guī)促銷、每季度一次大規(guī)模促銷活動的頻率。

此外，寶潔還策劃在全國舉辦品類商學院，針對化妝品專營店渠道面臨的顧客流失和毛利下降等一系列問題，為專營店終端客戶提供一整套解決方案。而在專營店渠道玉蘭油亦開始根據(jù)部分客戶的個性化需求而配備不同的形象專柜，并制定出柜臺上產(chǎn)品的詳細陳列位置。意凱中試乳化機小編認為，這些細節(jié)都昭示著：盡管目前效果難言理想，但寶潔仍在試圖改變以適應專營店渠道的發(fā)展。